Kodėl skaidri kainodara kuria pasitikėjimą privatumo programinėje įrangoje
"Susisiekite su pardavimu dėl kainos." Keturi žodžiai, kurie pašalina pardavėją iš sąrašo dar prieš užsakant demonstraciją.
Privatumo programinėje įrangoje tai prieštaravimas. Šie įrankiai saugo slaptą informaciją. Tačiau pardavėjai dažnai slepia pagrindinę kainos informaciją. Jei įmonė nėra atvira dėl kainos, ką tai sako apie tai, kaip ji tvarko visa kita?
Atitikties pirkėjo realybė
Atitikties vadovas vidutiniame finansinių technologijų versle per vieną savaitę turi peržiūrėti penkis asmens duomenų anoniminimo įrankius. Kontrolinis sąrašas:
- Ar įrankis aptinka mums reikalingus objektų tipus — IBAN, kredito korteles, asmens kodus?
- Ar jis palaiko mūsų failų formatus — PDF, Excel, vidinę API?
- Ar kaina neviršija mūsų 500 EUR per mėnesį biudžeto?
- Ar galiu išbandyti su realiais pavyzdžių failais prieš įsipareigodamas?
- Ar galiu tai diegti be šešių savaičių pirkimų proceso?
Trys iš penkių įrankių sako "Susisiekite su pardavimu" dėl kainos informacijos. Jie pašalinami iš svarstymo. Grafikas negali absorbuoti dviejų–keturių savaičių pardavimų ciklų 500 EUR per mėnesį įrankiui.
Du įrankiai su viešais kainų lygiais lieka trumpajame sąraše. Vieną galima išbandyti nemokamame lygyje per penkias minutes. Peržiūra baigiasi per tris dienas, o ne dvi savaites.
Ko iš tikrųjų nori pirkėjai
2024 m. "Gartner" B2B programinės įrangos pirkėjų apklausa parodė:
- 67% B2B pirkėjų teikia pirmenybę pardavėjams su skaidria kainodara [C1]
- 43% pašalino pardavėjus, reikalavusius pardavimų pokalbio dėl pagrindinės kainos informacijos [C2]
- Savarankiškas vertinimas užėmė antrą vietą pirkimo veiksniuose, po produkto tinkamumo [C3]
Šie rezultatai stipriausi tarp techninių pirkėjų — kūrėjų, inžinierių ir atitikties specialistų. Asmens duomenų įrankio pirkėjas dažnai atitinka šį profilį.
Priežastys paprastos.
Greitis. Pardavimų ciklai sukelia delsimus. BDAR projektas, kuris turi baigtis per 30 dienų, negali laukti dvi savaites kainos pasiūlymo.
Biudžeto planavimas. Finansai turi viešas kainos skaičius, kad patvirtintų biudžeto eilutę. "Susisiekite su pardavimu" negali patekti į pasiūlymą neatlikus pardavimų proceso. Tai ratu einanti problema.
Pasitikėjimas. Atvira kainos informacija signalizuoja produkto pasitikėjimą. Pardavėjai, slėpiantys kainas, dažnai slepia silpną poziciją — produktas kainuoja daugiau nei tikisi rinka arba jam reikia daug pritaikymo.
Sudėtingumas kaip signalas. Jei pardavėjui reikia žmogaus aptarti kainą, produktui greičiausiai reikia žmonių ir jį diegti bei valdyti. Techniniai pirkėjai pardavimų trintį skaito kaip produkto trintį.
Privatumo programinės įrangos prieštaravimas
Privatumo įrankiai kuria pasitikėjimą — su žmonėmis, kurių įrašus jie saugo, su reguliuotojais ir su partneriais. Pardavėjai, slėpiantys kainą, veikia prieš šį tikslą. Jie nori būti patikimais partneriais. Tačiau nepasitiki pirkėjais net pagrindiniais faktais.
"Susisiekite su pardavimu" vartai perkelia galią pardavėjui. Pirkėjai be viešų kainos skaičių negali gerai derėtis. Pardavėjai gali kainuoti pagal sandorio dydį. Sutartys, pasirašytos be rinkos konteksto, dažnai turi blogas sąlygas.
Atitikties vadovams, DPĮ ir saugumo specialistams — pardavėjo atvirumas dėl kainos yra signalas. Jis numato, kaip pardavėjas tvarkys incidentų pranešimus, subtvarkytojinius pakeitimus ir sutarties sąlygas.
Ką savarankiška veikla signalizuoja pirkėjams
Savarankiška veikla reiškia viešus kainų lygius, momentinę registraciją, tikrą nemokamą bandymą ir atnaujinimą be pardavimų pokalbio.
Šis modelis reikalauja produkto pasitikėjimo. Pardavėjas pasitiki produktu. Vartotojai, kurie jį išbando savarankiškai, konvertuosis. Nereikia paruoštos demonstracijos.
Pirkėjui savarankiška veikla signalizuoja:
- Produktas dabar paruoštas gamybai
- Prietaisų diegimas nereikalauja profesionalių paslaugų
- Kasdieniniam naudojimui nereikia paskyros valdytojo
- Sutarties atnaujinimas nebus naudojamas kaip svertai
Atitikties įrankiui, tvarkančiam slaptus įrašus, šie signalai turi realų svorį.
Jei vertinate įrankius, atitinkančius šį modelį, anonym.legal kainų puslapis rodo visus lygius, apribojimus ir sąlygas — pardavimų pokalbio nereikia.
Praktinis vertinimo kontrolinis sąrašas
Peržiūrint asmens duomenų anoniminimo pardavėjus, ieškokite šių signalų:
Teigiami signalai:
- Viešas kainų puslapis su konkrečiais žetonų arba dokumentų limitais per lygį
- Momentinis nemokamas bandymas su realių funkcijų, o ne demonstracijos užklausos forma
- Apdorojimo sutartis prieinama be teisinės peržiūros prašymo
- Subtvarkytojinius sąrašas viešai prieinamas
- Incidentų reagavimo SLA standartinėse sąlygose
Įspėjamieji signalai:
- "Susisiekite su pardavimu" reikalaujama dėl kainos bet kuriame lygyje
- Nemokamam bandymui reikalinga kredito kortelė be bandymo laikotarpio
- DTS reikalauja derybų dėl standartinių sąlygų
- Nėra viešo subtvarkytojinius sąrašo
- SLA tik įmonių sutartyse
Privatumo programinėje įrangoje šie signalai numato tęstinių santykių kokybę. Pardavėjai, kurie yra atviri prieš sandorį, paprastai lieka atviri po jo.
Daugiau apie asmens duomenų įrankių vertinimą pagal BDAR reikalavimus žr. mūsų vadove apie BDAR duomenų minimizavimą ir realaus laiko API apsaugą.
Atvira kainos informacija ir BDAR pirkimai
BDAR prideda papildomą sluoksnį. 13 ir 14 straipsniai reikalauja, kad valdytojai informuotų žmones, kas tvarko jų įrašus ir kaip. [C5]
Pardavėjas, slėpiantis kainas, greičiausiai nebus aiškus dėl subtvarkytojinius pakeitimų ar pažeidimų pranešimų. Tai nėra atskiros problemos. Jos atspindi tą patį įprotį.
Pirkėjai, naudojantys BDAR atskaitomybės kriterijus pardavėjų atrankoje, priima geresnius ilgalaikius sprendimus. Pardavėjas su viešais kainų lygiais, vieša DTS ir matomu subtvarkytojinius sąrašu yra lengviau audituojamas ir lengviau pateisinamas reguliuotojui.
Visą BDAR reikalavimų vaizdą žr. mūsų vadove apie anonimizacijos nuoseklumą ir nustatymus BDAR auditams.
Signalas, kurį siunčia kainų skaidrumas
Atvira kainos informacija nėra mažas rinkodaros pasirinkimas. Ji signalizuoja vertybes, produkto pasitikėjimą ir tai, kaip pardavėjas žiūri į pirkėjus. Privatumo programinėje įrangoje kainų neskaidrumas kenkia patikimumui.
Savarankiško aptarnavimo modelis leidžia pirkėjams rasti kainas, išbandyti produktą ir pirkti be pardavimų pokalbio. Dabar tai yra standartinis lūkestis. Pardavėjai, jį taikantys, pritraukia greitesnius peržiūros ciklus ir klientus, kurie pasirinko produktą pagal jo nuopelnus.