Kāpēc caurspīdīgas cenas veido uzticību privātuma programmatūrā
"Sazinieties ar pārdošanas nodaļu par cenām." Četri vārdi, kas izslēdz piegādātāju no saraksta pirms demonstrācijas rezervēšanas.
Privātuma programmatūrā tas ir pretrunīgi. Šie rīki aizsargā sensitīvu informāciju. Taču piegādātāji bieži slēpj pamata izmaksu informāciju. Ja uzņēmums nevēlas būt atklāts par cenām, ko tas saka par visu pārējo?
Atbilstības pircēja realitāte
Atbilstības vadītājam vidēja lieluma fintech uzņēmumā vienas nedēļas laikā jāpārskata pieci PII anonimizācijas rīki. Kontrolsaraksts:
- Vai rīks nosaka mūsu vienību tipus — IBAN, kredītkarte, nacionālais ID?
- Vai tas atbalsta mūsu failu formātus — PDF, Excel, iekšējais API?
- Vai izmaksas iekļaujas mūsu mēneša budžetā €500?
- Vai es varu to testēt ar reāliem izlases failiem pirms saistību uzņemšanās?
- Vai es varu to ieviest bez sešu nedēļu iepirkuma procesa?
Trīs no pieciem rīkiem saka "Sazinieties ar pārdošanas nodaļu" par izmaksu informāciju. Tie tiek noņemti no izskatāmo saraksta. Laika grafiks nevar absorbēt divu līdz četru nedēļu pārdošanas ciklus €500/mēnesī rīkam.
Divi rīki ar publiskajiem cenu līmeņiem paliek īsajā sarakstā. Vienu var testēt bezmaksas līmenī piecās minūtēs. Pārskatīšana tiek pabeigta trīs dienās, ne divās nedēļās.
Ko pircēji patiesībā dod priekšroku
Gartner 2024. gada aptauja B2B programmatūras pircēju vidū konstatēja:
- 67% B2B pircēju dod priekšroku piegādātājiem ar caurspīdīgām cenām [C1]
- 43% noņēma piegādātājus, kuriem bija nepieciešams pārdošanas zvans par pamata izmaksu informāciju [C2]
- Pašapkalpošanās novērtēšana ieņēma otro vietu pirkšanas faktoros, aiz produkta piemērotības [C3]
Šie rezultāti ir visstiprākie tehnisku pircēju vidū — izstrādātājiem, inženieriem un atbilstības speciālistiem. PII rīka pircējs bieži atbilst šim profilam.
Iemesli ir tieši.
Ātrums. Pārdošanas cikli rada kavēšanos. VDAR projekts, kas jāpabeidz 30 dienu laikā, nevar gaidīt divas nedēļas, lai saņemtu cenu piedāvājumu.
Budžeta plānošana. Finansēm ir nepieciešami publiski izmaksu skaitļi, lai apstiprinātu budžeta rindu. "Sazinieties ar pārdošanas nodaļu" nevar iekļaut priekšlikumā bez pārdošanas procesa iepriekšējas veikšanas. Tas ir aplis problēma.
Uzticēšanās. Atklāta izmaksu informācija signalizē par produkta pārliecību. Piegādātāji, kas slēpj izmaksas, bieži slēpj vāju pozīciju — produkts izmaksā vairāk, nekā tirgus sagaida, vai tam nepieciešama smaga pielāgošana, lai darbotos.
Sarežģītība kā signāls. Ja piegādātājam ir nepieciešams cilvēks, lai apspriestu izmaksas, produktam, visticamāk, ir nepieciešami cilvēki arī uzstādīšanai un darbināšanai. Tehniski pircēji pārdošanas berzi uztver kā produkta berzi.
Privātuma programmatūras pretruna
Privātuma rīki veido uzticību — cilvēkiem, kuru ieraksti tiek aizsargāti, regulatoriem un partneriem. Piegādātāji, kas slēpj izmaksas, strādā pret šo mērķi. Viņi vēlas būt uzticami partneri. Taču viņi neuzticās pircējiem ar pamata faktiem.
"Sazinieties ar pārdošanas nodaļu" vārti pārvieto varu uz piegādātāju pusi. Pircēji bez publiskiem izmaksu skaitļiem nevar labi vienoties. Piegādātāji var noteikt cenas pēc darījuma lieluma. Līgumi, kas parakstīti bez tirgus konteksta, bieži satur nelabvēlīgus nosacījumus.
Atbilstības vadītājiem, DPO un drošības speciālistiem — piegādātāja atklātība par izmaksām ir signāls. Tas prognozē, kā šis piegādātājs rīkojas ar incidentu paziņojumiem, apakšapstrādātāju izmaiņām un līguma nosacījumiem.
Ko pašapkalpošanās signalizē pircējiem
Pašapkalpošanās nozīmē publiskus cenu līmeņus, tūlītēju reģistrāciju, reālu bezmaksas izmēģinājumu un jaunināšanu bez pārdošanas zvana.
Šis modelis prasa produkta pārliecību. Piegādātājs uzticas produktam. Lietotāji, kas to testē patstāvīgi, veiks konversiju. Nav nepieciešama iestudēta demonstrācija.
Pircējam pašapkalpošanās signalizē:
- Produkts ir gatavs ražošanai tagad
- Onboarding neprasa profesionālos pakalpojumus
- Ikdienas lietojums neprasa konta vadītāju
- Līguma atjaunošana netiks izmantota kā sviras
Atbilstības rīkam, kas apstrādā sensitīvus ierakstus, šie signāli ir ļoti nozīmīgi.
Ja jūs novērtējat rīkus, kas atbilst šim modelim, anonym.legal cenu lapā ir redzami visi līmeņi, ierobežojumi un nosacījumi — nav nepieciešams pārdošanas zvans.
Praktisks novērtēšanas kontrolsaraksts
Pārskatot PII anonimizācijas piegādātājus, meklējiet šos signālus:
Pozitīvi signāli:
- Publiska cenu lapa ar konkrētiem marķieru vai dokumentu ierobežojumiem katram līmenim
- Tūlītējs bezmaksas izmēģinājums ar reālām funkcijām, ne demonstrācijas pieprasījuma forma
- Apstrādes līgums pieejams bez juridiskas pārskatīšanas pieprasījuma
- Apakšapstrādātāju saraksts publiski pieejams
- Incidentu reaģēšanas SLA standarta nosacījumos
Brīdinājuma signāli:
- "Sazinieties ar pārdošanas nodaļu" nepieciešams izmaksām jebkurā līmenī
- Bezmaksas izmēģinājums prasa kredītkarti bez izmēģinājuma perioda
- DPA prasa sarunu par standarta nosacījumiem
- Nav publiska apakšapstrādātāju saraksta
- SLA tikai uzņēmumu līgumos
Privātuma programmatūrā šie signāli prognozē pastāvīgās attiecības kvalitāti. Piegādātāji, kas ir atklāti pirms pārdošanas, parasti paliek atklāti arī pēc tās.
Plašāku informāciju par PII rīku novērtēšanu saskaņā ar VDAR prasībām skatīt mūsu rokasgrāmatā VDAR datu minimizācija un reāllaika API aizsardzība.
Atklāta izmaksu informācija un VDAR iepirkums
VDAR pievieno vēl vienu slāni. 13. un 14. pants prasa, lai pārziņi informētu cilvēkus par to, kas apstrādā viņu ierakstus un kā. [C5]
Piegādātājs, kas slēpj izmaksas, visticamāk, nebūs skaidrs arī par apakšapstrādātāju izmaiņām vai pārkāpumu paziņojumiem. Tās nav atsevišķas problēmas. Tās atspoguļo vienu un to pašu ieradumu.
Pircēji, kas piegādātāju atlasē izmanto VDAR atbildības kritērijus, pieņem labākus ilgtermiņa lēmumus. Piegādātājs ar publiskiem cenu līmeņiem, publisku DPA un redzamu apakšapstrādātāju sarakstu ir vieglāk auditējams un vieglāk pamatojams regulatora priekšā.
Plašāku pārskatu par to, ko VDAR prasa no izvietotajiem rīkiem, skatīt mūsu rokasgrāmatā anonimizācijas konsekvence un sākotnējās iestatījumi VDAR auditiem.
Signāls, ko sūta cenu caurspīdīgums
Atklāta izmaksu informācija nav maza mārketinga izvēle. Tā signalizē vērtības, produkta pārliecību un to, kā piegādātājs skatās uz pircējiem. Privātuma programmatūrā izmaksu necaurredzamība kaitē uzticamībai.
Pašapkalpošanās modelis ļauj pircējiem atrast izmaksas, testēt produktu un pirkt bez pārdošanas zvana. Tas tagad ir standarta sagaidāmais. Piegādātāji, kas to pieņem, piesaista ātrākus pārskatīšanas ciklus un klientus, kas izvēlējās produktu pēc tā nopelniem.