Öryggiskönnunin sem spá fyrir um söluferli
Innkaup á fyrirtækjahugbúnaði framleiða þokkalega mynstur: seljandi með sterka virkni tapar samningum — eða tapar mánuðum — vegna öryggiskönnunar.
Öryggiskönnunin er til með góðu ástæðu. Öryggissveitir fyrirtækja bera ábyrgð á gögnum sem þeir leyfa seljendum að nálgast, og til eru sérstakar kröfur fyrir seljendur í stjórnlögum. Heilbrigðisstofnanir verða að skjala hvernig seljendur höndla PHI. Fjármálafyrirtæki verða að sýna eftirlitsaðilum öryggiseftirlit seljenda. Lögfræðistofur verða að vernda leynileika viðskiptavina.
Öryggiskönnunin er lögmæt. En fyrir seljendur án sterks öryggiskerfs verður hún að viðvarandi hæfnisflokki sem framgengur sjaldan fljótt.
Spurningarnar sem stöðva eða flýta fyrir innkaupum
Öryggiskannanir fyrirtækjakaupa innihalda yfirleitt 100 til 200+ spurningar. Flestar spurningar hafa varðandi svör fyrir hverjum djarflega seljanda — spurningar um plásuflokk, þjálfun starfsmanna, viðbragðsáætlanir vegna atvika. Þessar spurningar hafa svör; þær þurfa bara gögn.
Sértækur undirflokk spurninga skapar óviðkomandi núning fyrir skýjakaupa án núllkunnátta-arkitektúr:
"Geta starfsmenn þínir nálgað gögn viðskiptavina?"
Fyrir seljendur þar sem dulkóðun er á miðlægum vefþjóni, rétt svar er: já, við vissar aðstæður. Stuðningsverkfræðingar hafa aðgang að verkfærum sem geta skoðað gögn viðskiptavina til úrræðasetningar. Réttarfar getur þvingað framleiðsludeild til að gefa út gögnin. Öryggisaðilinn þarf að treysta seljanda og gera ráð fyrir að allir starfsmenn seljanda séu bestu hegðun.
Fyrir seljendur með núllkunnátta-arkitektúr, svarið er: nei. Enginn starfsmaður hefur aðgang að gögnum viðskiptavina. Gögnin eru dulkóðuð fyrir seljanda. Stuðningsverkfræðingar geta ekki skoðað gögn viðskiptavina. Réttarfar getur ekki þvingað framleiðsludeild til að gefa út nókkur leynigögn. Seljandi getur ekki leyft sér að reyna að samþykkja gögn sem hann getur ekki nálgað.
Þessi svar breytir söluferli. Þetta svar sleppir 12-20 vikna endanlegri samskiptum og tekur á alvarlegri áhyggjum um öryggisstig.